在315的關口，優信數據造假的事情始終沒有塵埃落定，車源量造假一事，優信發布聲明，承認180萬的車源并非全部在售車源，在售車源為16萬左右。而關于商業計劃書數據造假問題，優信沒有正面回應，僅表示可能被篡改。優信數據問題在業內引起了的很大關注。

無論車源量的問題，還是商業計劃書的問題，歸根到底的是優信實際的業務數據是否有水分，通過內部人士訪談、外部調研，筆者發現優信金融滲透率水份高，而B2C業務刷單情況較為嚴重。

揭開高金融滲透率的神秘面紗

投資人對于二手車電商最大的期望點在于汽車后市場，基于優質消費場景的二手車金融也是投資人最為關注的一點。對于能準確拿捏投資人喜好的優信來說，深知在金融上取得成績更容易打動投資人。反觀優信的業務布局，我們不難發現，2015年優信通過廣告正式宣告進入B2C領域，幾乎是同一時間，推出付一半金融產品。縱觀電商領域，無論阿里還是京東，都是在積累了大量的交易后，才正式進入金融領域。基于龐大的交易數據，金融業務的推進更合理，金融的風控更有據可依。

對于投資人來說，金融考核的最關鍵指標是滲透率，為何是滲透率，而不是單量呢?從成交到金融的轉化，一定有一個合理的金融滲透率，這個數據在一定程度上能證明業務是否健康。2016年，阿里的螞蟻花唄在3C產品的金融滲透率為28.9%，是所有品類中滲透率最高的品類。中國二手車行業的平均金融滲透率僅為8%，新車的滲透率為30%左右。優信公布的金融滲透率達到50%，顯然不太合理。

公開的報道顯示，優信BP中的數據，2015年優信B2C交易服務臺數0.5萬臺，金融產品成交臺數0.4萬臺，金融滲透率達到了80%;到了2016年，這兩項數據分別為12.7萬臺、5.9萬臺，金融滲透率達到了46.46%。

據優信內部員工透露，優信B2C轉化的金融單量，2016年7-9月北京花鄉地區優信付一半的成交數據僅為437臺，其中，7,8月僅實現100單/月，花鄉作為北京最大的二手車交易市場，占到北京二手車交易總量的73%，由此可以推算優信2016年7、8月在北京的金融單量為每月137單，而付一半是優信最主要的金融產品。優信BP顯示其2016年金融產品總額為5.9萬，月均近5000單。從北京的情況來看，全國月實現5000單并不現實。

優信是如何做到這樣超高的金融滲透率，又是如何做高單量?筆者通過線下走訪和與優信離職員工訪談找到其中一些原委。

首先，與其他二手車金融機構換單。在一些二手車市場，優信采用與平安等金融機構換單的方式，通過出讓一部分利潤達到增加金融單量的目的。以北京花鄉優信與平安銀行金融換單為例。據了解，平安銀行是目前花鄉市場唯一對外公開的合作伙伴，這導致優信在布局自身金融產品時遇到不小的阻力。為此，優信改變了策略，采用“化敵為友”的方式，通過資源互換的方式進行換單。即與平安銀行達成交易，將大單的車轉給平安(50萬以上的車)，不走花鄉市場。同時，平安銀行會將更多的車價在10-20萬左右的小單給到優信。通過出讓部分利益，達到增加業務量的目的。

第二，線下車商引流。也就是將車商線下交易的金融業務量計到線上業務的業績中。主打B2C業務的優信是車商的銷售渠道，而絕大多數車商的主要銷售還是在線下，車商線下交易的金融單量也可以走優信二手車金融，只需后補一個檢測上架流程就可以完成，同時車商可以從優信拿到較高的返點。對于車商來說，不僅促進了線下業務，還可以拿到不菲的返點，因此車商也愿意合作。而優信也可以將這些線下交易計入線上的金融業務業績中。

第三，“收割”其他二手車電商平臺單量。在二手車交易市場還充斥著一些小的電商品牌，比如看車網等。這些平臺金融產品不豐富或者對用戶準入門檻要求高，導致配套的金融服務并不完善。優信為其提供金融服務，而小平臺則賺取金融的傭金。

第四，代理商(SP)分發。一般而言，在二手車市場，會有一些代理商售賣易鑫、平安、優信等各家的金融產品，借此賺取返點。通過代理商分發優信的金融產品，也會為優信帶來不少單量。

綜上，優信實現的高單量和高滲透率，根本是其集結多方資源造成的一種虛假繁榮。滲透率的算法為平臺金融單量除以平臺成交單量。優信的高滲透率實際上在概念上打了一個擦邊球。這也合理地解釋了為何優信金融在2015年滲透率高達80%的原因。

優信二手車做個人交易的時間尚短，并未積累豐富的數據和經驗，風控體系短時間內很難完善，如果單純為了單量和滲透率就放寬來源渠道，可能會面臨一定的風險。

B2C難控 真實交易量為一半左右

金融的單量做高，需要合理的B2C成交量支撐。2016年一整年在沒有廣告支撐的情況下，優信二手車如何保障單量的增長?車源掌握在車商手中，交易自然也掌握在車商手中，優信給車商導流這種模式，歸根結底還是廣告模式。

我們先來看看，優信二手車一些可以查詢的交易量數據：

無論有心還是無意，優信在平臺上宣傳180萬車源，里面包含了大量的已售車源，已售車源對于用戶沒有意義。在被知乎網友爆出車源存大量水分后，優信終于公開了其月平均在售車源量，不難看出16萬與180萬之間的巨大差異。優信離職員工表示，優信復檢師的職責不僅僅是復檢，也要去開發車源，2016年共采購15萬輛車(車源量)。今年上半年目標20萬輛車。目前，優信車源信息只有幾萬車源，可能現在每個城市公布幾萬臺，但是實際才有幾百臺，所以今年的采購車源的任務量很大。這與知乎網友扒的數據吻合度非常高。

2017年初，優信二手車對外公布了B2C業務在2016年11月成交量過2萬輛。自媒體公開的優信融資BP文件顯示，優信提供給投資人的2016年B2C轉化率為6.4%。以此計算，按照16萬臺的車源計算(優信公開的車源數據聲明)，2016年11月，優信的真實成交量為160000*6.4%=10240輛，如果按照優信聲明中公布的車源峰值20.1萬輛計算：201000*6.4%=12864輛。以此計算，優信的成交水分可能在36%到50%之間。

這個水分如何來填補?

綁定逐利的車商，一方面，優信借傭金返點刺激車商通過優信完成交易，將線下交易包裝成優信平臺交易。另一方面，優信還會鼓勵車商在有金融貸款需求時推薦自己的金融產品，同樣對車商也是有返點獎勵。

線下車商成交的車輛在優信平臺補一次上架，就可以算到優信的成交量中。《王寶強代言的優信二手車數據造假 深陷資本博弈》中爆料，優信的刷單手段主要有兩種：其一車商把過戶發票交給優信，就能拿到報銷;其二優信將自己的POS機放到車商的門店里，任何交易都可以通過優信來成交。

數據造假在以融資為主的電商行業里并不算是什么新鮮事。但能夠從如此多的維度來造假，優信也算是窮盡其所能。在進一步誤導投資人的同時，優信也不得不繼續用一個又一個捏造的數據來圓曾經的謊言，不知道接下來的BP中，又會有怎樣的精彩呈現。

標簽： 單比例 二手車 金融