塑造新銀保成為眾多險企的一大目標。

(資料圖片僅供參考)

2022年，銀保渠道可謂是居功至偉，這一渠道原保險保費收入達1.3萬億元，總量占比上升近2個百分點，超過了37%。

在規模增長的同時，銀保的首年期交保費超過3000億元，在規模上首次超過個人代理渠道。

進入2023年，銀保更是一路狂飆。靠一己之力拉動“開門紅”，讓人身險業務打了個翻身仗。

又一場銀保盛宴已經上演，保險與銀行空前“雙向奔赴”。

即便是擁有最大規模個險渠道的公司在過去兩年也開始加碼銀保渠道，更不用說銀行系保險公司，得天獨厚的控股股東渠道資源，讓它們占盡“地利”。

讓我們來看看，銀行系壽險公司的舞臺上“唱主角”的到底是誰？

『A智慧保』查閱了10家銀行系壽險公司的2022年年報，保費收入居前五位的保險產品共有50款，其中有46款在銀保渠道銷售。

注：數據來源于各保險公司2022年年報，原保險保費收入一欄為方便對比，采用四舍五入法，單位為百萬元，*為保險業務收入

從具體的保費看，有五家保險公司的7款產品“戰績”過百億元。分別是：中郵年年好郵保一生C款終身壽險、建信龍生鴻瑞3號兩全保險（分紅型）、中郵年年好郵保一生A款終身壽險 、工銀安盛人壽財富樂享兩全保險（分紅型）、中信保誠「基石恒利」終身壽險、中郵富富余財富嘉C款兩全保險（分紅型） 和農銀金如意兩全保險（分紅型）。

7款“百億俱樂部”產品中，中郵人壽占得3席并不意外，中郵人壽是2022年保費收入最高的“銀行系”壽險公司，銀保渠道總保費高達908.03億元，占其總保費收入的99.31%。其中，期交新單保費達313.9億元，同比增長35.3%，躉交保費80.01億元，較上年壓降46.33億元。續期保費達514.14億元，同比增長3.8%，占渠道總保費比重56.6%。

而在總保費收入方面，中郵人壽排在首位，排在第二和第三位的建信人壽和工銀安盛人壽2022年分別實現500.16億元和491.22億元。

在46款銀保渠道產品中，增額壽險占據了半壁江山。

事實上，不僅僅在銀保渠道，在個險渠道、經代渠道，乃至網銷渠道，增額壽險都占據著“C位”。

增額壽險的銷售火熱，真的是“生而逢時”。

雖然預定利率4.025%的增額壽險早已絕跡，但即便是預定利率3.5%，放在現在這個市場環境下也依然能打。

在銀行渠道，客戶普遍對“收益預期達成”和“收益穩健”的敏感度高。

而當前全球經濟金融形勢日趨復雜，目前在銀行的貨架上，可供選擇的優質產品屈指可數。定存利率降了，且利率倒掛。大額存單雖然利率略好，但需要靠“秒殺”，能搶到才行，且有一定的投資額度門檻。

像銀行理財這類曾一度占據理財市場30%份額的銀行渠道重頭產品，在去年3月和11月的兩輪破凈潮后，讓不少人“傷了心”，也對銀行理財全面凈值化更加敬畏。至于公募基金，特別是權益類產品收益的波動性，更是讓很多投資者一時難以接受。在此背景下，銀保產品日漸成為商業銀行網點重點推介的對象。

“什么產品能夠說清楚期限和收益率就賣什么，這往往是銀行理財經理銷售保險產品時的基本邏輯。”正如工銀安盛人壽總裁吳茜所言。可見，增額終身壽險的銷售難度低，一個明顯的優勢在于內部收益率的相對確定性，便于理財經理營銷。

如果單從財富增值角度看，增額終身壽險每年的現金價值是多少，都清清楚楚地寫在合同里，對銀行理財經理來說，跟客戶也比較容易講清楚、算明白。另外，增額壽險持有的時間越長，“復利”越高，在降息、利率走低的預期下，增額壽險可以鎖定長期利率，客戶也比較認同。

據了解，在銀保渠道銷售的增額終身壽險，對投保人年齡的限制較小，從出生30天到70周歲，均可。保障責任相對簡單，身故/全殘保障是標配，部分產品帶有航空意外身故/全殘保障。

在每年的保額增長率上，各家公司的產品略有差異，比如中郵年年好郵保一生C款終身壽險的保額增速為3.3%，中信保誠「基石恒利」終身壽險、建信龍耀一世C款終身壽險的保額增速為3.5%，而光大永明光明至尊終身壽險可以達到3.8%。

但保額增長率并不是單純的越高越好，因為它只代表保額的增速，和財富增值回報沒有直接的聯系。如果想算清楚一款增額壽險的財富增值水平也不難，只需要通過現金價值來推算IRR（內部回報率）即可。

雖然計算過程簡單，但不同產品間想要分出高下，卻并不容易。

一方面，產品的現金價值跟交費年限有關。躉交與期交，會對IRR產生影響；同樣是期交，選擇5年交還是10年交，結果也會不同。比如某產品，如果選擇躉交，第10年末，IRR為2.527%，如果是5年交，IRR為2.631%，如果是10年交，IRR為2.16%。

另一方面，不同產品持有時間的長短也會導致IRR結果出現差異。比如有的產品前期猛，有的產品后勁足。前者適合年齡較大的投保人，后者適合預期壽命較長或者給孩子投保。

還有一個重要因素，保險產品的現金價值表，目前還是“黑箱”，在保險行業協會的官網或者保險公司官網上，即便能查到保險條款，客戶也無法看到現金價值表，想要對比，需要一家一家銀行去走、去算、去比較。

且不說大多數人都有“慣性”，錢存在哪家銀行輕易不動，即便是想動，貨比三家的過程花費的時間成本也會勸退不少人。

不過，根據2022年11月原銀保監會下發的《人身保險產品信息披露管理辦法》，首度要求保險公司除要披露人身險產品目錄、條款外，還應披露產品費率表；一年期以上的人身險產品還要同步披露產品現金價值全表和產品說明書，本辦法將自2023年6月30日起施行。這也意味著，未來在對比增額終身壽險現金價值方面，于消費者而言將更加透明和便利。

雖然當下銀保渠道，增額終身壽險堪稱“C位”，但這個舞臺上仍有眾多兩全保險和年金保險的身影。增額壽險存在自身局限性，并不適合所有投資者。若資金不是處于超長期閑置狀態，增額壽險并不是最佳選擇。

一方面，增額壽險是持有時間越長，IRR才越高。目前銀保市場上的增額壽險，通常持有四、五十年，可達到3.3%左右。如果持有時間短于5年，往往會蝕本，如果持有時間不到10年，甚至還不如定存。

另一方面，增額壽險在減保上也有要求，不少產品每年最高減保額度只能為保費的20%，流動性要弱一些。

對于部分無法保證長期投資的客戶，“傳統王牌”兩全保險是更佳選擇。

譬如，在上述46款銀保渠道產品中，有12款為兩全保險。在銀保渠道銷售的兩全保險和很多保險公司開門紅期間推出的產品類似，屬于快返型。目前銀保渠道的兩全險以5年期產品為主，一般現金價值在投保第三年或第四年會超過已交保費，再疊加分紅，收益會相較同期的增額壽險更有優勢。

以建信龍生鴻瑞3號兩全保險（分紅型）為例，保障期限5年，保障內容包括身故保險金、滿期保險金和高速列車意外傷害身故保險金。在持有第三年，現金價值超過保費，如果持有期滿，最差的情況，分紅為0，年化收益率約1.9%，而按照三檔分紅演示，最好的情況年化收益可接近4%。

相比增額壽險在投保選擇上具有的復雜性，目前銀保市場的兩全保險“撞臉”程度較高，在滿期保證收益方面計算雖然十分簡單，但因為分紅部分具有不確定性，因此，給產品對比帶來難度。

對于部分對養老有需求的客戶，年金保險的定時、定量、保證領取更有吸引力，而且年金保險“活的越久、領的越多”的特性，更能對抗長壽風險。雖然年金險在46款銀保渠道產品中占到11款，絕對數量不算少，但從保費收入看，占比相對較低。比如中郵人壽的兩款年金險中，收入較高的一款為續期收入；招商信諾雖然有3款年金險，但合起來保費收入還不及一款增額壽險。

養老年金在銀保渠道的銷售難度相對較高，因為年金產品的復雜度更高，給客戶講明白需要很多時間。與此同時，這類產品的流動性差，要求客戶長期持有，因此可匹配的客戶也相對較少。

以工銀安盛人壽鑫豐瑞年金保險為例，這款產品在保單第五個周年日即給付已交保費的20%，此后，每個保單周年日給付基本保額（10年交、20年交的客戶，在交費期滿日當年按照已交保費的20%領取）直至終身。除了年金，這款產品還提供身故保障。如果客戶不想領取，這款產品還配了萬能賬戶，保底利率2.5%。

在工銀安盛官網上，保險公司就此產品給出的案例演示已經非常簡潔直觀了，但是年金給付配上萬能賬戶的高中低檔利率演示，數字密密麻麻，讓人看了難免眼花，如果對保險沒有一定的了解，想看清表格各處數字代表的含義，也需要花費不少精力。

繼監管下發《人身保險產品信息披露管理辦法》后，今年1月4日，原銀保監會還正式發布《一年期以上人身保險產品信息披露規則》，新規要求，分紅險演示利率由三檔調為兩檔，第一檔為“不得高于0”，第二檔為“4.5%減去產品預定利率”，剔除了此前的最高檔“6%減去產品預定利率”；萬能險演示利率也由三檔調為兩檔，第一檔“最低保證利率”，第二檔為“4%”，剔除了此前的最高檔“5.5%”。

除此以外，新規還要求保險公司在每年分紅方案宣告后15個工作日內，在官網披露該分紅期間下各分紅型保險產品的紅利實現率。此項新規也將于6月30日起正式實施，對于增加收益越透明、降低銷售誤導、合理引導消費者預期有所幫助，但也會增加分紅險和萬能險的銷售難度。

以上文提到的年金險為例，客戶累計投入250萬保費，如果選擇累計生息方式，持有到20年時，按照低檔利率演示，個人賬戶價值僅229萬6656元，虧本；按照中檔利率演示，個人賬戶價值280萬4527元，只能說略有盈余；如果按照高檔利率演示，個人賬戶價值可達326萬6089元，盈余尚可。但隨著時間推移，客戶持有時間越長，復利效用顯現，個人賬戶現金價值越高。

一般來說，很多人會認為，求乎上得乎中，求乎中得乎下，看到三檔利率演示，大多數人會認為中間那檔是自己能得到的。

所以如果單看中檔演示利率，持有20年個人賬戶價值280萬4527元（irr=0.64%），30年就變為554萬7724元（irr=2.88%），40年為980萬7827元（irr=3.66%），對于可以接受長期投資的客戶來說，也是不錯的選擇。但如果變為兩檔演示利率，那么收益演示對客戶的吸引力也會打一些折扣。

與此同時，增額壽險也處在“風口浪尖”，監管部門進行窗口指導，新開發產品預定利率上限或從3.5%下調到3％，老產品也在陸續停售中。預定利率的下調，也會聯動到產品的長期收益，以及對客戶的吸引力。

在償二代二期工程落地后，保險公司面臨束縛，擴張規模要考慮資本占用，與此同時，對利差損風險的擔憂也與日俱增。要規模也要效益，加大期交產品的銷售力度，降成本、提質量成為行業共識。

未來，銀保渠道做大的同時如何做優，銀保渠道主流產品將如何演進，『A智慧保』也會持續關注。

一周回顧

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