以下文章來源于中華工商聯合出版社書籍《劉強東：人到絕境處重生》

作者：黃鴻涯

前言：在絕境處找到出口

【資料圖】

任何人的成功都不可能是一帆風順的，其中必定要有辛苦的付出，有時候還需要百折不撓，在絕境中為自己拼一個機會。

劉強東就是一個在絕境中找到生路，最終成功創業的人。

對他來說，那次“絕境”也是他人生中最大的幸運。

1998年，劉強東瞞著父母辭去了外企的工作，在北京中關村租了一個小小的柜臺，開始了他的創業之路。

（兒時的劉強東，圖片來自百度百科）

當時他主要賣刻錄機、壓縮卡和光盤，起初他是個“光桿司令”，每天都要到馬路上去發傳單。在中關村和他做一樣生意的已經有十幾家，年銷售額已經達到上千萬元的規模，而劉強東當時只有1.2萬元的本錢，根本沒有什么優勢。

為了吸引顧客，他比別人更多地去關心客戶的需求，在服務上尋求差異化：買刻錄機，送傻瓜式多媒體系統；承諾不賣假貨，任何時候都可以維修退貨等。就這樣，劉強東的刻錄機越賣越火，京東慢慢開始代理雅馬哈、NEC等產品，并獲得了獨家代理權。

這樣到2001年時，京東的年銷售額已經達到6000萬元，但刻錄機的利潤下滑得厲害，毛利只有300萬元。

京東的發展遇到了阻礙，當時擺在劉強東面前的有兩條路，一條是代理很多東西，做分銷商；另外一條是像國美一樣做零售。

當時，京東已經代理了若干品牌，擴大代理品類是自然的選擇，但劉強東不想走分銷的路。他逛各種商場，被國美模式吸引了。

經過反復思考后，劉強東認為分銷的未來前景不如做終端客戶的零售環節，于是他于2001年開了第一家零售門店，憑借市場的大好形勢，到2003年劉強東已經把門店開到了12家，這種擴張速度讓他更加確信做IT連鎖店是未來的方向。

做零售雖然很苦，但是他堅信像中關村這樣的市場必然會走向衰落，他還立志要讓中關村電腦城消失。然而劉強東沒有想到，他很快就遇到了關乎京東生死存亡的大難題。

2003年3月，正當劉強東制訂宏偉的發展計劃，將連鎖店擴大規模的時候，“非典”來了。4月19日，劉強東在超市買了兩金杯車的方便面、火腿和礦泉水，發給六十多名員工，讓他們不出門可以維持一個月的生活，他不希望任何員工因為工作而感染“非典”。

安頓好員工后，劉強東開始為幾百萬元的庫存煩惱。

“非典”讓IT產品價格大跌，他估算，如此下去京東最多能支撐半年。在巨大的庫存壓力下，京東面臨絕境。

為了生存下去，劉強東被逼上網尋路。

劉強東上大學、創業都在中關村，這里是中國互聯網的發源地，可是他卻是一個徹頭徹尾的網絡盲。當時的他沒接觸過當當網，不知道卓越，只用過QQ。

（兒時的劉強東，圖片來自百度百科）

非常時期需要非常手段，劉強東給公司裝了網線，和團隊在各大網站上發帖，推銷產品。

他們注冊了幾百個賬號，瘋狂地加好友，可折騰了十幾天也就做了十幾單生意。幸運的是，論壇上的一個版主認出了劉強東的ID，知道他賣的產品不會有假貨，論壇里的用戶開始為劉強東出謀劃策。

2003年6月，“非典”疫情得到控制，京東的門店恢復正常營業。這時網上的客戶仍然不時有需求，并建議京東創建自己的網站。劉強東決定成立京東論壇，安排一位專職員工處理網上的訂單。

起初，從客戶下單到京東發貨的整個流程需要十多天的時間。

讓劉強東驚喜的是，他沒有為網站做任何廣告，網上的訂單卻不斷增加。

到2003年底，京東在網上實現的訂單已經超過了一千個，最多時一天接到了35單，甚至比一個線下門店還多。劉強東驚喜不已，于9月開始招聘技術人員開發網上商城程序。

2004年，“京東多媒體網”網站上線，此后劉強東完全被互聯網迷住了，他長時間地泡在網上，和京東2700名注冊用戶聊天。為了確保全網低價，京東設計了“舉報”欄目，用戶可以在線瀏覽其他網站的價格。這時的京東是線下連鎖店業務與線上電子商務業務并行發展。

2004年，京東的網上業務增長了16倍。

劉強東開始認真地比較這兩種零售方式。網售價格比實體店銷售要便宜5%，凈利率只有5%，而連鎖店的凈利率達18%以上。也就是說，當時京東的網售基本不賺錢，大部分利潤來自連鎖店。但是劉強東更關心的是另一組數字：2004年連鎖店的業務只增長了不到15%，而網站銷售則以每年16倍的速度增長。

這時劉強東開始考慮下一步的發展：是繼續原來的模式，做線下連鎖店，還是舍棄線下，專注地做電子商務？當時，其他人都認為兩者完全可以同時運作，根本不存在沖突。

但劉強東卻認為一個公司的核心能力是有限的，京東一定要將有限的資源集中到一處才能獲得競爭力。最終，劉強東決定放棄連鎖，專注于網上零售。2005年上半年，劉強東關掉了京東的12個連鎖店。

2008～2009年，劉強東說服投資者，開始在京東商城上線日用百貨，自此確定了京東商城“網上沃爾瑪”的雛形。

2010～2012年，京東與天貓、當當、國美等陷入了激烈的競爭，劉強東堅定地以自建物流的方法提高京東的競爭力。

從京東商城的誕生過程中可以看到，劉強東遇到了中國互聯網大爆炸的機遇并且聰明地抓住了機會。

在他看來，只有讓貨物離消費者更近，提升產業鏈效率，京東才能真正走向成功。如果沒有足夠的勇氣，絕境中的機會也不會降臨到他的身上，連劉強東自己也表示，京東商城是一個在絕境中被逼出來的產物。

下面我們一起來看看，關于創業，劉強東的幾點心路歷程和經驗總結。

只要能解決一個問題，你就能成功

在創業很火的時代，很多人想問：創業成功的秘訣是什么呢？

劉強東曾在波士頓哈佛中國論壇上講了一個故事：“1992年，我考上了人大。上的是社會學系，社會學系最難的一件事情就是找工作。當時宿舍里面的老大喜歡英語系的女孩子，喜歡了整整一年，天天晚上和她一起上晚自習，終于有一天晚上把那個女孩子約到了人大東門的小花園，我們五個人在宿舍里面非常激動地等著好消息。結果老大回來說失敗了，為什么？他說那女孩子說了，你們是社會學系的，社會學系的連工作都找不到，我怎么跟你談戀愛啊？”

劉強東面前就出現了一個問題：如何去找個女朋友？雖然社會學系的男生不好找工作，但他調查發現女生都喜歡男生有神秘感，所以他就從這點出發開始琢磨：什么最神秘呢？

時間是1993年，那個時候中國最神秘的就是電腦，所以他立刻就決定要去學電腦、學編程，學成以后還給他們系的老師編了一個名片管理系統。

因為人大的教授出席各種會議的名片非常多，找名片很難，通過這個程序老師在自己的名片管理系統里只要輸入一個關鍵字就可以搜到名片信息，大家都覺得非常好，于是劉強東在大二下學期結束的時候就交到了女朋友。

所以劉強東認為：解決了一個問題，創業就可以成功。創業的核心是什么？就在于解決問題。

如果你想做一個項目，那么你首先要考慮的就是這個項目能解決什么問題，什么問題都解決不了，那這個項目必然會失敗。能解決問題的項目必然有市場需求，只要運營適當，成功是早晚的事情。

在創業興盛的年代，想成功創業的人可以先問問自己：我這個項目到底能解決什么問題，千萬不要盲目地跟風創業。

人永遠是最重要的

為什么京東能做到這么大，每年的銷售額能達到上百億元？

（2007年8月28日，融資簽約，圖片來自百度百科）

2003年“非典”時，京東面臨著轉型問題，企業幾乎沒有銷售額，每天都要面對高額的租金，支付一切開銷，相信當時的劉強東一定心急如焚，甚至吃不下飯、睡不著覺。劉強東當時說：“我的任何員工如果因為工作感染‘非典’，我認為將是我一生的恥辱，這公司的一生都會是恥辱和失敗的。”

2003年4月19日，劉強東在人民大學西門的超市買了兩輛金杯車的方便面、火腿腸和礦泉水，發給當時的六十多名員工，讓他們不用出門也可以在家生活一個月。

安頓好員工以后，劉強東開始和幾位高管為價值幾百萬元的庫存犯愁。他們每天都在盤點，看公司還能活多久。為了提高毛利，京東一向采取現貨現結而不是賒賬的方式。貨款已經支付了，所有庫存如果賣不出去虧損只能由京東自己承擔。“非典”讓IT產品跌價更快，最嚴重的時候產品一個月跌30%。

劉強東預算，這樣下去京東最多只能堅持半年。不過幸運女神還是站在了劉強東這邊，“非典”持續的時間沒有特別長，京東最終撐了下來。患難見真情，當時京東的老員工十有八九都是外地的，再遇上“非典”本來心里就不平靜，好在這個時候劉強東沒有放棄他們，他們對京東的感情更加深了。

企業內部任何的問題都沒有員工的問題重要，這是劉強東一貫的思想。作為一個創業者、一個企業的領頭人，如果連手下的人都照顧不了，怎么讓別人信服、怎么帶領隊伍走向壯大？

劉強東在哈佛大學講創業故事的時候曾經說道：“我從來沒有看到過哪一個創業者是為了獲得更多的財富而創業成功的。”劉強東對企業經營的理解從一開始就很透徹：錢不是最重要的，人才是最重要的。

當企業面臨危機的時候，劉強東第一個想到的是自己手底下的員工，這并不是很容易就能做到的。京東上市后，身價接近60億美元的劉強東仍經常跟底層員工打成一片。

他每年會選定一個日子與庫管、配送人員一起吃果凍，吃完后用果凍殼喝白酒，甚至還選定一天親自送貨。對于員工來說，一個身價超過三百億人民幣的大老板與自己稱兄道弟是多么令人感動的事情啊，劉強東因此贏得了不少支持。

京東的員工今天已超過5萬人，基層員工占大多數，贏得基層員工的支持也就贏得了全體員工的支持。在京東大家都是一家人，雖然職位、工作內容不同，責任不同，但是相互之間永遠是平等的，這就是劉強東對旗下員工的看法。

古語有云“水能載舟，亦能覆舟”，創業者不要因為眼前的利益而忽視了根本的東西。做企業無非就是一個團隊、一幫人聚在一起做事，人好了、團隊好了，其他問題都不在話下。

用心做好每件事

企業運營簡單地說就像一條流水線，其中每一個環節都很重要，任何一個環節出現問題都會讓企業的利益受到影響。

“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細。”如果某個環節的工作沒有做好，那是你自己不用心，不用去找任何的原因。

劉強東為什么能將一個4平方米的小貨攤做成電商巨霸？關鍵就在于用心，用心去做每一件事，天下便再無難事。

剛到中關村開店的劉強東，手里只攥著12000元。中關村是什么地方？這里被譽為“中國硅谷”。無數電子產品的銷售和轉手都在這里，在劉強東還沒來這里的時候，這里已經形成固定的市場銷售模式，就是“炒貨”。

細心的劉強東發現，每次來店的顧客都要等十分鐘以上才能拿到貨，有時還要等二十分鐘，等的時候很多客戶有事就先走了、不等了，就損失了一個買主。于是他覺得這里面有商機，開始想怎么解決客戶流失的問題。

客戶不愿意等無非是嫌拿貨時間太長，劉強東去批發市場買了24個刻錄機，然后去柜臺發貨。他的價格和別人批發的一樣，再臨時找24個柜臺，每個柜臺放一個。

給柜臺放貨柜臺都很高興，因為很多柜臺沒有現貨，更何況劉強東發貨也沒有什么條件。然后他派一個員工駐扎在市場，保證任何一個柜臺要刻錄機都能在兩分鐘內送到。

單單兩分鐘這個承諾就讓很多柜臺動心了，但精明的劉強東不可能一點好處都不賺，給雙方訂了條件。他給柜臺留名片的時候就說得很清楚：你買我的刻錄機價格可能比別人貴，但如果我兩分鐘送不到我就賠你10塊錢。店主一般會答應這樣的條件。

憑著這個條件，劉強東的“京東多媒體公司”算是正式在中關村開業了。他也好多次給其他店家賠過錢，但越來越多的人愿意和他合作，他的議價能力就越來越強了。后來他已經不甘心用跟別人一樣的價格去批發商那里拿貨了。

當時，中關村零售商手中80%的貨都是劉強東賣的，批發商也只好繼續和他合作，盡量滿足他的要求。年底算賬，他發現一年竟然凈賺了30多萬元，這在當時可不是一個小數目。到2001年，他很輕松就賺到了1000多萬元。

短短兩年的時間，京東就成為業內極具影響力的光磁產品代理商。為什么劉強東能把京東做得這樣出色呢？因為他用心，做起事情來任何細節都不放過，善于從一些小事中尋求發展和機遇，這也是他成功的奧秘。

（2014年5月22日，京東美國納斯達克上市，圖片來自百度百科）

京東能夠發展到現在這么龐大，并且能保持迅速、穩定的發展，靠的就是劉強東過去的用心。無論做什么，只有真正用心做過，之后才能做得輕巧自然。

我們平時走起路來不用費心就能走得輕巧自然，為什么？因為小時候用心做到了，所以長大后才能自然地運用于生活中。這就是用心的結果。

做任何事都是如此，只有用心才能做好。對于創業者來說更是如此，創業過程中的任何一個細節都能夠決定企業未來的命運。企業家的成功就在于把一般人看不到的一些小問題給解決了，企業在后續的運營過程中就能夠暢通無阻地發展。

所有失敗，最終都是人的失敗

很多人創業失敗后會說，是政策的變化、市場的變化、消費者需求的變化、技術的發展等外因導致了失敗。

其實，失敗根本上說還是人不行。因為無論何時何地都有人創業成功，成敗真正的區別就在于人。

從2007年京東的第一輪融資開始到自建物流，市場出現了很多對京東的質疑聲。并且在過去的十幾年里，京東曾一直不被外界和投資人理解，整個中國互聯網企業里，受到爭議最多的公司幾乎就是京東，受到爭議最多的創業者幾乎就是劉強東。

但是對劉強東來說這些都不重要，在他看來，只要所做的事情是有價值的，其他的就不是問題。

2004年底，劉強東下定決心關閉所有線下店面，讓京東轉型為一家專業的電子商務公司，這一戰略決策讓京東得以抓住了未來的消費趨勢，但轉型也并不是一帆風順的，正式轉型做電商以后的劉強東也曾遭遇過數次面臨公司倒閉的巨大危機，資金問題、技術問題等都隨著轉型蜂擁而至。

劉強東明白，企業在經營的過程中會出現很多問題，看得見的很容易就解決了，還有很多看不見的，往往決定企業成敗的問題就是那些看不見的問題，它們會給企業帶來巨大的風險。

為此，劉強東想了一個辦法，就是定期地與基層的員工一起聚會。

聚會的時候一般不讓高管參加，劉強東在聚會上一般也不會說太多話，只是坐在員工間傾聽員工對公司的評價與建議，這樣就能慢慢地發現很多潛藏的問題。

京東轉型以后，劉強東每次和員工聚餐都會和大家玩得很高興，他是真的高興，有時也會喝很多酒，但不論喝多少、醉成什么樣子，第二天早上他都是第一個到公司上班的人。他對工作的認真負責是每個員工都能看到的，也無時無刻地感染著身邊的人。

正如他常說的：任何失敗都是人的失敗。人做好了，成功就不遠了。

人生沒有一帆風順，一遇到困難就回避的人，永遠也到不了理想的目的地。在失敗中戰勝困難，成長了，企業才會越來越壯大。

祝福京東，祝福每一位還堅守在一線的創業者！

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作者：黃鴻涯

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