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(相關(guān)資料圖)

觀 點/ 王建和 主 筆/婧嫻

打勝仗永遠(yuǎn)是最好的團(tuán)建。

越來越多企業(yè)開始循著這句話，把它當(dāng)作提升業(yè)績的方法。

可是要打贏一場仗，不容易。

要不就會變成只有目標(biāo)，沒有計劃的畫大餅階段。

要不就會陷入沒有執(zhí)行的空打雞血狀態(tài)。

到底該如何打好一場勝仗？

4月的時候，進(jìn)化島社群邀請《阿里巴巴管理三板斧》的作者王建和老師做了一場關(guān)于如何打好一場勝仗的閉門分享。

這場分享是圍繞一個真實的陪跑故事開始的。

（本文來自進(jìn)化島社群嘉賓王建和老師的閉門分享）

—1—目標(biāo)是鐵律。

在真實世界里，好人不會打敗壞人，壞人也不會打敗好人。

只有主動積極的人取代消極被動的人。

——威廉·伯恩巴克

陪跑的企業(yè)，是一家裝修公司。

他們想策劃這樣一場“仗”：“爆破五月”。

什么意思？

就是在整個5月，全體銷售團(tuán)隊要拿下1000單的業(yè)績，拆分到每個人至少要突破28單。

這是什么概念呢？

整個公司，單人歷史最高的業(yè)績不過每個月8單。

28單，是想都不敢想的“天花板”。

況且裝修還是一個低頻消費，重決策的行業(yè)。

不簡單，是一場硬仗。

面對一個自己覺得就算使出渾身解數(shù)也攻不下的山頭時，大多數(shù)人的反應(yīng)一定是質(zhì)疑。

這肯定是拍腦袋寫的數(shù)字吧。

你不在一線，你不懂。

你不要瞎指揮。

這個目標(biāo)橫豎看起來都不可能實現(xiàn)。

……

質(zhì)疑聲，從上到下，從管理層到一線員工，此起彼伏。

還沒開始，氣已經(jīng)泄一半了。

該怎么辦？

這一仗，難道從一開始就要放棄嗎？

不不不。

既然決定攻下這個山頭，團(tuán)隊就應(yīng)該全力以赴。

首先，從8單躍升到28單，這個目標(biāo)絕對不能是隨隨便便拍腦袋。

它可以是管理者的魄力，但絕不可以是莽撞。

目標(biāo)是鐵律，不能草率。

這個真實的世界里，沒有做夢的空間。

但是這個真實世界，同樣也只歡迎積極者。

格局是眼界撐大的，想象力是過往成績撐大的。

如果你相信這個市場的潛力是無窮的，人的潛力也是無窮的。

那就一定有機(jī)會。

而這一個跨過未曾設(shè)想的坎的5月，這個“爆破成功”的5月，也一定會成為日后整個團(tuán)隊闖勁兒的最大原動力。

而這一切的可能性，怎么達(dá)成？

必須由管理者帶著大家去摸到、看到、夠得到。

至少，首先得讓大家信服。

怎么做到？

王老師說，

一張圖、一顆心，才有一場仗。

—2—

一張圖，一顆心。

簡單直接的計劃和簡潔清楚的命令，能把發(fā)生誤解會引起混亂的可能性降到最低限度。

如果備選計劃的其他因素都相同，那么應(yīng)當(dāng)選擇最簡單的計劃。

——薩默斯

一張圖，理思路。一顆心，人心齊。

什么是一張圖？

它應(yīng)當(dāng)是作戰(zhàn)圖，拆解了目標(biāo)，確定了策略，才能形成共識。

我們先來看目標(biāo)。

目標(biāo)可以分成兩種，定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。

定性在前，它確定的是這場仗的目的。

比如，今天我要減肥，目標(biāo)是一個月要減10斤。

這是一個非常清晰的定量目標(biāo)。

那么，為了達(dá)到這個目標(biāo)，可以有很多方法。

比如，加大運動量。比如，節(jié)食。甚至極端一點的比如，借助藥物。

這些方法都可以達(dá)到這個定量的目標(biāo)。

這個時候定性目標(biāo)就很關(guān)鍵。如果減肥是為了健康。

你就會發(fā)現(xiàn)節(jié)食、藥物這些顯然是不可取的。

所以一個好的目標(biāo)，一定有明確的定性和定量描述。

它應(yīng)當(dāng)是合理的，且可衡量的。

有了目標(biāo)還不行，必須有配套策略。

只有目標(biāo)，沒有策略就相當(dāng)于空轉(zhuǎn)。

而策略，恰恰是大多數(shù)管理者都頭疼的事情。

王老師半開玩笑地說，

今天很多管理者都不會做算術(shù)題。

但定目標(biāo)、想策略就是一道算術(shù)題。

陪跑的這家企業(yè)，在“打仗”前把自己各個區(qū)的管理者都召集起來。

就做一件事，想策略。

第一天，白天講解目標(biāo)，晚上探討方案，每一個區(qū)都要定好一個方案。

我有什么樣的資源？

我的銷售節(jié)奏應(yīng)該是什么？

是以周為單位復(fù)盤，還是以每三天為單位？

現(xiàn)有的渠道有哪些？

在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，還有沒有新的方法？

除了拉新，也沒有辦法增加轉(zhuǎn)介紹？

能不能用一種不損失老用戶權(quán)益的方式，在他們這里“刷存在感”？

為了實現(xiàn)這些方案，每一個員工需要具備什么樣的技能？

需要跑什么客戶，打多少電話？

需要達(dá)到什么樣的狀態(tài)？

如果做到目標(biāo)，大家能夠掙到多少錢？

……

這些都要想清楚。

第二天，再坐在一起，一個一個過關(guān)。

只有把策略都想清楚了，邏輯都想通了，目標(biāo)才是有效的。

才有可能完成。

結(jié)果那一天，從早上到傍晚，一整天，整整對了一整天。

7個大區(qū)的管理者只有一個人過了。

而且他是下午最后一個，在邊聽邊修改了一天。

這樣才勉強(qiáng)過了。

策略，對于管理者來說，不是兒戲。

說到這里，王老師加重語氣、嚴(yán)肅強(qiáng)調(diào)了一遍。

如果一個管理者只想著自己掙多少錢的話，那這場仗就已經(jīng)輸了。

管理者，不是來添堵的。

管理者應(yīng)該是來，紓困的。

畫清楚一張作戰(zhàn)圖，需要管理者謀定而后動的思路，更需要上下同心的責(zé)任心。

----

一顆心。

一個團(tuán)隊要有自己的語言和符號，共同的經(jīng)歷和故事，共同的思想和行動。

這些都會成為浸潤團(tuán)隊共識的基礎(chǔ)。

王老師又一次劃重點說，

管理者有一些必須掌握的能力，講WHY的能力。

為什么我這個月要有這樣的目標(biāo)？

我們完成這個目標(biāo)的原因是什么？

為什么要從公司層面思考？

……

一個團(tuán)隊能不能勇敢善戰(zhàn)、所向披靡，靠的不是上層的管理者，也不是策略有多么科學(xué)神武，而是要看一線員工的狀態(tài)，他們是不是全力以赴。

怎么做到呢？

其實有很多小事，比如，榮譽(yù)體系。

陪跑的時候，王老師發(fā)現(xiàn)大家有一個明顯的問題，那就是動機(jī)不足。

其實，他們原來是有激勵制度，也有頒獎，但不成體系。

頒獎，不是為頒獎而設(shè)置。

它應(yīng)該融入整個團(tuán)隊目標(biāo)里。

比如，胖東來的委屈獎。

當(dāng)員工按照正確的流程工作卻受到委屈時，會得到5000-8000不等的獎勵。

這一設(shè)計目的是，鼓勵員工堅持做正確的事情。

頒獎，也不應(yīng)該是一時興起的。

每個月、每個季度，最好是連續(xù)的。

尤其是在計劃“打仗”的時候，要設(shè)計和它節(jié)奏相匹配的榮譽(yù)獎勵。

比如，在這場仗的初始階段，設(shè)置了搶灘登陸?yīng)劇?/p>

最先“拿下首戰(zhàn)告捷”的小組可以獲得。

很多人覺得，銷售崗都設(shè)有提成，難道還不夠嗎？

為什么還要設(shè)置一個帶不走、拿不回的榮譽(yù)？

提成，是一種外在的激勵手段。

而榮譽(yù)，可以生發(fā)意義感，而意義感就是內(nèi)在的動機(jī)。

什么意思？

比如，上班是為了賺錢、好好學(xué)習(xí)是為了讓父母自豪、提前打掃房間是為了避免和伴侶的沖突。

為了獲得別人的好評、為了拿到好的獎勵。

這些都是外在動機(jī)。

而如果，學(xué)習(xí)是為了自己的成長、上班是為了實現(xiàn)理想、打掃房子是為了獲得滿足感。

這就是內(nèi)在動機(jī)。

乍一看，好像外在動機(jī)更實在，也更容易獲得。

但是，內(nèi)在動機(jī)才更具有爆發(fā)力。

真正點燃了內(nèi)在動機(jī)，你會發(fā)現(xiàn)伙伴們都會全力以赴。

相信這個市場的潛力是無限的，相信人的潛力也是無窮的。

管理者帶著他們看到自己的潛能，突破原先的天花板。

橋中咨詢的創(chuàng)始人黃蔚老師有一次在進(jìn)化島的主題活動中分享到，

一位真正有遠(yuǎn)見的創(chuàng)始人、管理者，不論性別，他的使命都應(yīng)該帶著團(tuán)隊去走他們完全沒有走過的路，實現(xiàn)之前未曾超越的成就。

夢想被點燃了，才會有動力。

這就是一顆心。

一張圖，一顆心，一場勝仗后，會迎來一個團(tuán)隊的涅槃重生。

—3—

團(tuán)隊的重生。

人們不能把戰(zhàn)略淪為公式。

詳盡的計劃必然失敗，因為肯定會遇到不可避免的阻力，如偶然事件、不完美的執(zhí)行、反對者的獨立意愿。

而領(lǐng)導(dǎo)力、士氣還有將軍們的本能悟性等人的因素發(fā)揮了最主要的作用。

——克勞塞維茨

5月還沒結(jié)束，團(tuán)隊就已經(jīng)率先突破了1000單。

從一開始覺得絕無可能，到最后的超額完成。

每個人很受鼓舞。

想象力，就是由這樣一場場的勝利撐開的。

我們再回到開頭，

打勝仗為什么被稱為一場最完美的團(tuán)建？

要回答它，還需要先想清楚一個問題。

怎樣才是一次好的團(tuán)建？

在王老師看來，必須要具備三個條件。

第一，思想的團(tuán)建。

第二，生活的團(tuán)建。

第三，目標(biāo)的團(tuán)建。

思想的團(tuán)建，是共同的目標(biāo)和共同的愿景，大家底層的共同信念。

生活的團(tuán)建，要讓大家真正玩在一起、干在一起。

團(tuán)隊協(xié)作的前提是團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)的前提是“裸心”。

目標(biāo)的團(tuán)建，要帶領(lǐng)團(tuán)隊一起去完成一件不可能的事情。

而打一場勝仗，不但具備這三個條件。

而且還可以激發(fā)團(tuán)隊伙伴的潛力，成就更好的自己。

為什么這么說？

在阿里，考核管理者的職責(zé)有三項。

帶領(lǐng)團(tuán)隊打一場勝仗，助力伙伴成為最好的自己，還有傳承公司的文化。

最首要的就是打勝仗。

它是融入企業(yè)的血液里的一種管理信仰。

整個組織都會圍繞著這場戰(zhàn)役不斷地精進(jìn)和迭代，從而從一場勝利走向另一場勝利。

比如，阿里的雙十一。它是阿里全年最重要的一場仗。

雙十一這場仗對于阿里來說不僅僅是銷售額這么簡單，而是整個組織、整個產(chǎn)品、整個流程，都在圍繞著這場大戰(zhàn)不斷迭代。

每一次小戰(zhàn)，都是團(tuán)隊伙伴們的一次突破的機(jī)會。

平時你會發(fā)現(xiàn)帶著團(tuán)隊做業(yè)績，是小火慢燉。

但是到了關(guān)鍵的節(jié)點，一定要大火爆炒。

難，非常難，但這才有“鍋氣”，這才是一個真正經(jīng)歷重生洗禮的團(tuán)隊。

最后的話

到底該如何打一場勝仗？

王建和老師用一個他參與陪跑的故事，為我們畫了一幅清晰的作戰(zhàn)圖。

擇高而立的目標(biāo)；

縝密周全的計劃；

上下同心的信任；

才能最終取得勝利。

而每一場的勝利，都會成為滋養(yǎng)團(tuán)隊成長的養(yǎng)分，成為下一場勝利的勢能。

祝福，祝你和你的團(tuán)隊一起打一場酣暢淋漓的勝仗。

----

王建和老師還將在進(jìn)化島社群中持續(xù)為我們帶來給管理者的專題分享。

從如何定目標(biāo)拿結(jié)果、打勝仗，到練強(qiáng)兵、帶團(tuán)隊。

每一期王老師都將為大家拆解一個主題，講透一項管理者必備素養(yǎng)。

期待你的關(guān)注。

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