小型券商如何在IPO紅海市場中搶食蛋糕？近日，一家擬IPO公司在回復上交所問詢函中透露了玄機。

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這家名為山東青島海力威新材料科技股份有限公司(下稱“海力威”)的擬IPO公司，在接受中型券商國元證券輔導2個月之后，不惜賠償違約金400萬元以火速解除輔導協議，并改換小型券商東亞前海證券作為輔導券商。

為何在接受國元證券輔導后，又突然更換輔導機構？據證券時報記者了解，海力威綜合考慮兩家保薦機構的重視程度、項目推進效率以及申報板塊等因素后，決心更換東亞前海證券輔導。東亞前海證券為了拿下該IPO業務，從上到下給予高度重視，該公司總經理田洪親自“掛帥”與海力威董事長接洽，牽頭協調項目的推進事項。同時，東亞前海證券還為項目配備了10人輔導小組，以充足的工作人員保證項目的推進效率。

賠400萬換輔導機構

近日，對于上交所的問詢函，從事橡膠和塑料制品行業的海力威和中介機構正式提交了回復。

有意思的是，針對海力威在擬IPO過程中蹊蹺更換投行保薦機構的情況，上交所也予以了重點關注。

回溯過往，2018年6月，海力威與國元證券開始合作并簽署了輔導及IPO全面合作的協議。協議約定，海力威聘請國元證券作為保薦機構的保薦費為400萬元，如公司無故終止協議，國元證券已收費用不予退還，且還需向國元證券支付與保薦費用等額的違約金。

2020年5月，海力威與國元證券簽署了股票發行與上市輔導協議。根據該協議的約定，國元證券向該公司收取輔導費40萬元，在青島證監局備案登記后先支付20萬元，輔導驗收后再支付剩余輔導費用20萬元。次月，國元證券向青島證監局報送了海力威輔導備案材料。

然而，海力威與國元證券“甜蜜”好景不長，在簽訂協議2個月后，“第三者”東亞前海證券前來插足了。

2020年7月，海力威在與東亞前海證券多次接觸、商討后，決定將上市申報板塊由國元證券建議的創業板變更為科創板，并另行聘請東亞前海證券作為上市輔導機構；同月，海力威與東亞前海證券簽訂了輔導協議，并與國元證券簽署了終止協議，約定終止該公司與國元證券于2018年6月簽署的合作協議，以及2020年5月簽署的股票發行與上市輔導協議。

不過，海力威與國元證券終止合作的“分手費”不菲，前者向國元證券支付了400萬元違約金和輔導費用20萬元。

老總親自下場挖項目

海力威聘請國元證券作為輔導機構2個月后，就火速解除輔導關系并更換輔導機構，且支付了大額違約金，其中有何蹊蹺？

海力威解釋，公司在選擇機構的過程中，綜合考慮了保薦機構的重視程度、項目推進效率以及申報板塊等因素，最終作出決定。

那么，半路殺出的東亞前海證券又是如何上位的呢？

據了解，在2020年1月至7月，東亞前海證券總經理田洪直接與海力威董事長兼總經理張萬明聯系，雙方通過現場和非現場形式多次接洽，商討上市方案和合作的可能性。2020年7月上旬，田洪又攜公司副總經理林燕以及保薦代表人劉欣、荊健，與張萬明、董秘劉世鋒接洽，雙方對上市方案進行進一步規劃。

2020年7月下旬，保代劉欣和時任東亞前海證券質量控制部總經理張明，與張萬明、劉世鋒商討擬定上市板塊，還有時間、人員等安排。

最終，在總經理、副總經理、保代、質控部總經理等多輪努力下，海力威IPO項目被東亞前海證券成功從國元證券手中“撬走”。

證券時報記者注意到，東亞前海證券能夠拿下海力威IPO項目，除了該券商總經理田洪親自下場牽頭、接洽外，公司在人員配備方面亦是非常慷慨，為此投入了充足的人力。

青島證監局官網披露的海力威輔導進展報告(2020年第三季)顯示，為了推進海力威IPO項目，東亞前海證券專門組建了10人輔導小組，委派該券商投資銀行部正式員工劉欣、荊健、常亮、鄭鐵、謝杰、耿凱、刁哲棟、陳孝宇、顏晟奔、楊烺10人作為海力威上市輔導小組成員，其中劉欣、荊健為保代，劉欣擔任輔導小組組長，該10人均未同時擔任4家以上企業的輔導工作。

海力威表示，東亞前海證券給項目配備了充足的工作人員，較大程度保證了項目推進的效率。

此外，東亞前海證券向海力威建議的上市申報板塊為科創板，而國元證券則建議為創業板。考慮到當時科創板的審核效率及估值情況，對海力威而言，科創板較創業板更具吸引力，因此申報板塊因素對海力威更換保薦機構也有一定的影響。

不過，在后續的輔導過程中，隨著科創板對企業的科創屬性提出更高要求，海力威最終決定將上市申報板塊由科創板調整為主板。

兩家券商實力懸殊

國元證券此次“丟單”海力威IPO項目，令人頗感意外。實際上，與東亞前海證券比拼實力，無論是資產規模，還是投行業務收入，國元證券都遙遙領先。

資料顯示，國元證券控股股東為國元金控集團，系安徽省國資金融平臺。2022年，國元證券營業收入和凈利潤分別為53.41億元、17.33億元；截至2022年末，國元證券資產總額1295億元，凈資產329.42億元。

而東亞前海證券則是一家僅成立6年左右的年輕合資券商，2022年公司實現營業收入2.91億元，凈利潤虧損1.64億元，資產總額29.83億元，凈資產12.16億元。

投行業務方面，2022年國元證券的投行業務手續費凈收入7.77億元，同比下降約18%。其中，母公司全年共完成17個股權項目，包括8個IPO項目，全部股權項目實現主承銷金額131.83億元，承銷金額較2021年末下降36.1%。股票主承銷家數行業排名第17位，股票主承銷金額行業排名第25位，股票主承銷收入行業排名第16位，處于行業上游水平。

而東亞前海證券2022年年報顯示，該公司的投行業務手續費凈收入為1.31億元，同比下降約6%。股權融資方面，2022年度公司完成廣東羚光定向增發、融能上市公司控股權收購等項目，完成了公司首單北交所IPO項目發行以及兩單重大資產重組，股權業務總承銷規模行業排名第82位，承銷金額1.4億元。

在投行隊伍方面，截至2022年末，國元證券投行業務人員為414人，東亞前海證券投行業務人員則為91人。另據中國證券業協會披露的最新數據，國元證券擁有保薦代表人140人，東亞前海證券擁有保薦代表人13人。

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